יריב גולן: “השווקים הקטנים הם ההזדמנות הגדולה הבאה”

בעולם העסקי של היום, כאשר תאגידי ענק שולטים בנתחי שוק משמעותיים ברוב התעשיות, מתעוררת השאלה: היכן טמונות ההזדמנויות העסקיות הגדולות הבאות? לפי יריב גולן, מומחה לאסטרטגיה עסקית ויזמות, התשובה דווקא נמצאת במקומות הקטנים יותר – בשווקים הנישתיים והמתפתחים שטרם זכו לתשומת לב מספקת מהשחקנים הגדולים.

למה דווקא שווקים קטנים?

בראיון מיוחד שקיים גולן עם TheMarker, הוא מסביר: “רוב היזמים והמשקיעים מסתכלים על השווקים הגדולים והמבוססים, מה שיוצר תחרות עזה ומקטין את הסיכוי להצלחה משמעותית. לעומת זאת, בשווקים קטנים יותר יש פחות תחרות, עלויות כניסה נמוכות יותר, ואפשרות להפוך במהרה למוביל שוק.”

גולן, שצבר ניסיון רב בליווי חברות צמיחה וסטארט-אפים, מצביע על מספר יתרונות מרכזיים בפנייה לשווקים קטנים:

• יכולת להתאים את המוצר או השירות לצרכים ספציפיים של קהל היעד
• קלות יחסית ביצירת מוניטין ומיתוג כמומחה בתחום
• אפשרות לצמיחה מהירה בתוך הנישה לפני התרחבות לשווקים גדולים יותר
• פחות משאבים נדרשים לשיווק ופרסום יעיל

דוגמאות להצלחות בשווקים קטנים

במהלך הרצאתו האחרונה בכנס היזמות השנתי בתל אביב, הציג גולן מספר דוגמאות לחברות ישראליות שהפכו שווקים קטנים להצלחה גדולה:

“קחו לדוגמה את חברת ‘פרשמרקט’ שהתמקדה בשוק המזון האורגני כשזה היה עדיין נישה קטנה בישראל. או את ‘סימפליוויט’ שפנתה לקהל מצומצם של אנשים עם רגישויות למזון. שתי החברות הללו הפכו לשחקניות משמעותיות כשהשווקים שלהן התרחבו.”

כיצד לזהות את השווקים הקטנים עם הפוטנציאל הגדול?

לטענת גולן, יש מספר סימנים שכדאי לחפש בעת זיהוי שווקים קטנים בעלי פוטנציאל:

1. צמיחה מתמדת: גם אם השוק קטן, חשוב שיהיה בצמיחה עקבית
2. צורך לא מסופק: זיהוי פער בין מה שהלקוחות רוצים למה שקיים בשוק
3. תחרות מועטה: מעט שחקנים נוכחיים או שחקנים שאינם ממוקדים במתן מענה איכותי
4. פוטנציאל להרחבה: אפשרות להתרחב לשווקים משיקים או להגדיל את הנישה הקיימת

האסטרטגיה הנכונה לכניסה לשווקים קטנים

“הטעות הנפוצה ביותר,” מסביר גולן, “היא להיכנס לשוק קטן עם אותה גישה שהייתם נוקטים בשוק גדול. שווקים קטנים דורשים התאמה אישית, קשר קרוב עם הלקוחות, והבנה עמוקה של הצרכים הספציפיים של הקהל.”

לדבריו, הדרך הנכונה לפעול היא:

“התחילו בפתרון מדויק לבעיה אחת. היו הטובים ביותר בפתרון הספציפי הזה. רק אחרי שביססתם את מעמדכם, הרחיבו בהדרגה את ההיצע והפתרונות.”

האתגרים בשווקים קטנים

למרות היתרונות הרבים, גולן לא מתעלם מהאתגרים: “השוק הקטן יכול להגביל את פוטנציאל הצמיחה אם לא מתכננים נכון. צריך לחשוב מראש על אסטרטגיית הרחבה – האם להעמיק בנישה, להתרחב לנישות משיקות, או לנצל את המוניטין שצברתם כדי לפרוץ לשווקים גדולים יותר.”

בנוסף, הוא מציין שבשווקים קטנים יש חשיבות קריטית למערכות יחסים ולמוניטין: “טעות אחת יכולה להתפשט במהירות בקהילה קטנה ומחוברת. מצד שני, שירות מעולה יכול ליצור קהל מעריצים נאמן שיהפוך לשגרירים של המותג שלכם.”

המבט לעתיד

גולן צופה שהעשור הקרוב יהיה עידן הזהב של הנישות והשווקים הקטנים: “הטכנולוגיה מאפשרת כיום להגיע לקהלים ממוקדים בעלות נמוכה, לנתח את הצרכים שלהם ולספק פתרונות מותאמים אישית. זה יוצר הזדמנויות עצומות ליזמים שיודעים לזהות את הנישות הנכונות ולפעול בהן בחכמה.”

עוד על יריב גולן ומשנתו העסקית ניתן למצוא בהרצאותיו ובספריו, שהפכו לחומר קריאה חובה עבור יזמים ומנהלים המחפשים הזדמנויות צמיחה בעולם התחרותי של היום.

לסיכום, גולן מציע תפיסה מרעננת בנוף העסקי: “לפעמים, כדי להגיע רחוק, צריך להתחיל בקטן. השווקים הקטנים של היום הם השווקים הגדולים של מחר, ומי שיכנס אליהם עכשיו יהיה בעמדת יתרון משמעותית בעתיד.”